Curso de Gestão de Vendas Complexas e de Alto Valor (Metodologia Gauss)
Curso de Gestão de Vendas COMPLEXAS e de Alto Valor
Aprenda a Metodologia Gauss para Gestão de Vendas Complexas e de Alto Valor que representa uma metodologia que não é mais do mesmo que a maioria dos cursos de vendas abordam. Aqui não valorizamos a venda como uma arte, não valorizamos a persuasão nem tampouco a venda de impacto, focando que vender é um processo estruturado que requer método, técnica e disciplina em fazer o que precisa ser feito.
Por que este Curso?
Quem já fez nosso curso costuma relatar que as abordagens foram muito diferentes das que ouviu em outros cursos, muitas vezes até antagônicas em relação a conceitos que consideramos antiquados ou ultrapassados. Aqui pregamos que vendas precisa ser um processo estruturada a ser cumprido com muita disciplina e que a organização não pode ser refém dos vendedores “ditos” campeões.
- Metodologia exclusiva, testada em +30 anos
- Alinhamento com o livro Gestão de Vendas Complexas de Jeff Thull e dos Livros de Neil Hackham (Spin Seeling)
- Alinhamento com o livro Mudança – Como as grandes transformações acontecem de Damon Centola
- Conformidade com o SRT 3.1 dos REPG
- O Tripé das Vendas Complexas e de Alto Valor
- A importância da segmentação e da identificação do Cliente Alvo
- O conceito de Laços Fortes e Pontes Largas
- O Processo Plantativo Comercial (PPC)- A Máquina de Geração de Leads Qualificados (Back-Office)
- O Processo de Merecimento de Negócios (PMN) – Atendimento, Abordagem, Negociação e Fechamento (Front-Office)
- O Pré da Próxima Venda (PPV) – Abordagem de Profundidade (Front-Office)
- Sistemas de Comissionamento flexível com base nos indicadores Drivers e Outcomes
- A relevância da Filosofia do Indicador NPS
- Os estilos de conversação do Vendedor Complexo
- Aspectos Comportamentais que favorecem o VOU FAZER
- Certificados de Participação e/ou Capacitação
Alinhamentos e Conformidades
Este curso é estruturado para atender às principais referências e frameworks internacionais e nacionais acerca do tema Gestão de Vendas Complexas e de Alto Valor
Conteúdo Programático
Conteúdo estruturado em 5 videoaulas de aproximadamente 2 horas cada, cobrindo toda fundamentação teórica e aplicada da Metodologia Gauss.
Videoaulas 1 e 2 – Introdução a Vendas Complexas e Como funciona o Cliente para a eficácia do Processo Plantativo Comercial – PPC
- O que é Vender no século XXI – conceito moderno;
- A jornada evolutiva das Vendas (primeira, segunda e terceira onda);
- O arquétipo do Vendedor Complexo;
- O Tripé das Vendas Complexas (o que fazer, como fazer e vou fazer);
- Diferenças entre Vendas Simples (a lei dos muitos) & Vendas Complexas (a lei dos poucos);
- Metodologia Comercial – O que fazer;
- Os C.U.P.I.D.O.S. e os quadrantes de processos decisórios da venda;
- A Política de Preços & Tabela de Preços;
- Fundamentos e critérios de comissionamento dos atores do processos comercial;
- Como funciona o cliente: necessidades & desejo & demanda & transação & transferências;
- O cliente ideal e segmentação de cliente com foco no Cliente Alvo;
- O fundamento do P.A.S.T.O.R. – Jornada do script do Processo Plantativo Comercial;
- Fundamentos e diferenças entre Suspecção e da Prospecção (Inbound e Outbound);
- Conceito de Laços Fortes e de Pontes Largas da Damon Centola no trato com as redes sociais de contágio;
- Fundamentos de como considerar um LEAD Qualificado para abertura de OSC – Ordem de Serviço Comercial.
Videoaulas 3 – O Processo de Merecimento de Negócios – PMN – Fases de Atendimento e Abordagem
- As 4 etapas do PMN – Atendimento, Abordagem, Negociação e Fechamento
- O objetivo do Atendimento: escutar, escutar e escutar para responder e deferir;
- As etapas da Fase de Atendimento: Abertura e Exploração;
- Frases proibidas na fase de Abertura;
- Os 4 tipos de perguntas (contexto, sintoma ruim, efeito e impacto da sugestão) de Neil Rachkham;
- As etapas da Fase de Abordagem: Demonstração de Capacidade e Obtenção de um Compromisso;
- Fundamento 1 da Demonstração de Capacidade: Valorizando as vantagens e desvalorizando as desvantagens;
- Fundamento 2 da Demonstração da Capacidade: Diferenças entre Benefício Tipo A & benefício Tipo B;
- Fundamento 3 da Obtenção de um Compromisso: Pendências do cliente para com o vendedor;
- Fundamento 4 da Obtenção de um Compromisso: Conceito de CIPD e CDPI para monitoramento da evolução da OSC – Ordem de Serviço Comercial;
- Fundamento 5 da Obtenção de um Compromisso: Elaboração da Proposta Técnico – Comercial;
- Cuidados importantes para elabora da Proposta Comercial.
Videoaulas 4 – O Processo de Merecimento de Negócios – PMN – Fases de Negociação e Fechamento
- As etapas da Fase de Negociação: Descoberta de Objeção e Superação de Objeções;
- Pressupostos da Negociação;
- Definição do que é Negociar como exercício da Diplomacia;
- Zona ideal de Negociação (ZAP) e abordagem de Willian Ury;
- Como funciona o Processo Decisório do Cliente;
- Técnicas para prescindir do uso da persuasão e adotando a dissuasão;
- Técnicas para prescindir da venda de impacto e pressões de gatilhos mentais;
- Fundamento 1 da Superação de Objeções: Compreensão de que a maioria será perdida, e isto não pode abalar o vendedor;
- Fundamento 2 da Superação de Objeções: A pergunta definitiva para gerar uma superação que realmente impacte o cliente;
- Fundamento 3 da Superação de Objeções: A pergunta definitiva para gerar uma resposta final do PMN;
- As alternativas de Automatização do PMN para gerar indicadores de produtividade e de gestão da agenda;
- Os fundamentos da ENTREGA com Primazia para merecer o PPV;
- A filosofia do Indicador NPS – Net Promoter Score;
- As diferenças entre Fidelização & Lealização.
Videoaulas 5 – A Pré da Próxima Venda – PPV, os Estilos e Técnicas de Conversão e a Inteligência Comportamental
- O conceito de Venda de Profundidade para clientes que já estão na base;
- Criação de mais produtos e serviços para o mesmo cliente;
- A venda mais barata que podemos ter;
- Estilos e Técnicas de Conversação do Vendedor Complexo (abordagem adaptada de Matthew Dixon e Brent Adamson);
- Empenhado, Desafiador, Relacional, Lobo Solitário e Resolvedor Reativo de Problemas;
- A inteligência Comportamental como fator que representa 50% da eficácia de tudo que foi explicado anteriormente;
- A abordagem da Bicicleta Invertida como sustentação da Gestão da Mudança;
- A abordagem dos 9 pregos para contratação de um Vendedor Complexo;
- A ênfase da Automotivação (de dentro para fora) em detrimento da Motivação (de fora para dentro);
- A importância do desenvolvimento de IKIGAI do Vendedor Complexo;
- A falácia de Gerenciamento do Tempo;
- Diferença entre Tempo ON-LINE & Tempo OFF-LINE e a relevância que te define em como usa o tempo OFF-LINE;
- O que é Modelo Mental e como ele pode atrapalhar a performance de um Vendedor Complexo;
- O mecanismo cerebral de LUTA & FUGA e como superar as resistências com Coragem e Bravura.
Alguns conceitos da Metodologia em detalhes
Desenvolvida ao longo de mais de 30 anos de projetos práticos, a Metodologia Gauss deste tema é o exercício da Teoria na Prática que representa uma disrupção da forma de fazer a gestão das vendas de caráter complexo e de alto valor
Por que Vendas COMPLEXAS? É o mesmo que Vendas Consultivas?
Não é o mesmo não! Vendas Consultivas foram uma denominação da segunda onda de vendas pelos autores Larry Wilson e Mac Hanan e posteriormente Neil Hackhan também utilizou esta terminologia para criar o SPIN SEELING (que nosso curso é aderente, mas não se limita a ela). O termo Vendas COMPLEXAS veio da obra de Jeff Thull que é uma de nossas referências principais para compor este conteúdo. Podemos dizer que Vendas Complexas é uma evolução, com queda de uma série de práticas que as Vendas Consultivas ainda preconizavam.
O que é o Tripé das Vendas Complexas?
A Metodologia da Gauss se divide em três grande partes: a Metodologia Comercial que representa 25% da eficácia do Método e expressa O QUE deve ser feito para fazer da venda um resultado que não dependa de campeões; as Técnicas de Conversação que representa mais 25% da eficácia do Método e que expressa o COMO deve ser feito respeitando a individualidade de cada vendedor desde que obedeça ao O QUE fazer; e a Inteligência Comportamental que representa os 50% restantes da eficácia do Método e que expressa que VOU FAZER com disciplina e atitude todos os 50% anteriores.
Suspecção & Prospecção
O mercado mais antiquado de vendas não difere os esforços de suspecção da prospecção, que refletem partes importantes do Processo Plantativo Comercial, mas com fundamentos bem distintos entre si. De forma superficial, a Suspecção remete a todo o esforço da equipe de Back-Office para conquistar um cadastro voluntário de um cliente (independentemente se for inbound ou outbound) e Prospecção remete as ações de nutrição deste “suspeito” até que o mesmo responda de forma voluntária alguma destas ações de nutrição. Tudo isto feito por alguém diferente do Vendedor.
O que significa P.A.S.T.O.R.?
Trata-se de uma sigla originária da abordagem do Ricardo Jordão que aproveitamos de forma adaptada em nosso conteúdo. Cada letra da sigla significa P de Problema do cliente que queremos resolver com nosso produto / serviço; A de amplificação; S de Sensibilização; T de Testemunhais; O de Oferta e R de resposta. Esta sigla é explicada com detalhes na fase de PPC – Processo Plantativo Comercial que é uma das bases utilizadas para municiar o Back-Office a fazer captação de leads.
O que significa C.U.P.I.D.O.S.?
Trata-se de mais uma sigla originária da abordagem do Ricardo Jordão que aproveitamos de forma adaptada em nosso conteúdo. Em realidade cada letra da sigla significa C de quem compra; U de quem usa; P de quem paga; I de quem influencia; D de quem decide; O de quem operacionaliza e S de quem sabota a venda. Estes atores elucida que vendas é um esporte coletivo que envolve diversos atores do cliente e que cada um deles requer um P.A.S.T.O.R específico para maximizar a efetividade.
Lealização & Fidelização
O termo “fidelização” já é considerado inadequado já faz algum tempo nos ambientes acadêmicos e nas teses de pós-graduação e mestrado, exatamente porque ele reflete um estado de subserviência do cliente que, definitivamente, não é o que acontece na prática nem na intenção das Vendas Complexas. O termo “lealização” reflete um posicionamento mais moderno onde se deseja conquistar e merecer uma postura de lealdade do cliente, menos subserviente e mais aderente a filosofia NPS.
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Para quem pode pagar o valor correto, considerado de mercado
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Perguntas Frequentes
- Certificado de Participação – para àqueles alunos que simplesmente assistiram 100% das videoaulas (checado pela análise dos tags de acessos a plataforma do curso ou via entrevista com o instrutor);
- Certificado de Capacitação – para àqueles alunos que fizeram a Avaliação de Aprendizado (uma prova com diversas questões referentes a todo o conteúdo) e tirou nota 10 em três chances consecutivas. A prova é realizada sem monitoramento e pode-se consultar quaisquer documentos utilizados em aula;
- Certificado de Credenciamento – para àqueles alunos que já receberam o Certificado de Capacitação e que desejam estar Credenciados como Consultores da Gauss para serem designados em projetos de responsabilidade jurídica da Gauss Consultores Associados. Para tanto é necessário ter formação superior consolidada, no mínimo, e fazer um exercício prático relativo ao curso para que seja avaliado pelo Instrutor até que seja considerado Suficiente.