Inteligência em Vendas Complexas

 

Cada vez mais a excelência da Gestão Comercial, que tem a missão hercúlea de VENDER produtos e/ou serviços, está menos associada ao amadorismo e as meras experiências de vendedores “campeões” para alinhar-se definitivamente a novas abordagens que respeitam os pressupostos científicos e acadêmicos!

Infelizmente a atividade de VENDER especificamente é exercida por quem não deu muito certo em outras atividades e quase nunca é contemplado no meio acadêmico, seja nos cursos relacionados a Administração de Empresas (onde aborda-se muito mais o Marketing de forma mais ampla, nada se falando sobre Vendas propriamente dito), seja nos referenciais de excelência em gestão e nas normas de sistemas da qualidade.

Hoje em dia existem pouquíssimas literaturas sérias, sérias mesmo, sobre Vendas. A grande maioria das literaturas disponíveis configura muito mais livros de auto-ajuda em vendas do que algo efetivamente válido sob o ponto de vista de uma abordagem que faça com que se “mereçam negócios” ao invés de simplesmente “vender”.

Especificamente para o tipo de venda técnica, de alto valor, complexa, consultiva, onde o relacionamento é o grande patrimônio convertedor e onde a ciclo de vendas pode levar de meses a anos, simplesmente nada existia para que nos ensinasse, realmente, COMO vender de maneira sustentada e sistemática.

Minha experiência de mais de 25 anos nesta temática diz exatamente o contrário, ou seja, a venda que tem sido rotulada como VENDA COMPLEXA, configura uma modelagem especial demais para ser simplificada ou ainda deixada de lado. É este tipo de venda que precisa ser tratada com o cuidado e a cientificidade merecida.

As organizações cada vez mais precisarão de uma abordagem comercial profissionalizada, que seja capaz de diagnosticar os problemas organizacionais e sugerir as melhores soluções de seus problemas mais endêmicos. Esta abordagem tem algumas características:

a) caracteriza-se pelo relacionamento transferencial sério e honesto com a clientela cuja venda não pode ser feita sob qualquer circunstância;

b) tem seu ciclo de maturação para fechamento com prazo muito maior, podendo levar meses e até anos;

c) envolve uma cadeia de muitas pessoas e cargos para a tomada de decisão;

d) exige muito esforço e sistemática de trabalho da força de vendas;

e) detém de uma rotina de trabalho envolvendo uma série de especialidades que pode ser replicável a quaisquer pessoas (nem sempre campeões) e que muito pouco se parece com o que conhecemos sobre o verbo VENDER.

Esta metodologia de abordagem comercial, chamada de Vendas Complexas por alguns autores, exige capacitação específica e aborda detalhadamente estes pressupostos com um leque de instrumentos que traz resultados relevantes a maioria dos que a obedecem religiosamente.

Adm. M.Sc. Prof. Orlando Pavani Junior
Diretor Presidente
Gauss Consultores Associados Ltda.