Saiba o que é Back-Office em Vendas Complexas
Você vai aprender tudo que precisa ser feito ANTES do trabalho de VENDA propriamente dito, com foco no que chamamos de SUSPECÇÃO e PROSPECÇÃO para que o vendedor RECEBA os leads comerciais e, aí sim, desenvolva seu trabalho de VENDER. Chamado tradicionalmente de Pré-Venda nós redenominamos de SPC – Sistema Plantativo Comercial
Saiba o que é Front-Office em Vendas Complexas
Você vai aprender o que o vendedor designado para o lead (coletado na etapa de Back-Office) precisa fazer para MERECER a venda de forma que cumpra etapas que precisam ser realizadas com a máxima estruturalidade: ATENDIMENTO, ABORDAGEM, NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO. A este processo chamamos de PMN – Processo de Merecimento do Negócio
Saiba o que é "lealização" em Vendas Complexas
Você vai aprender como desenvolver relacionamento leal (lealização é o novo neologismo ao invés de fidelização, termo mais ultrapassado) com seus clientes atuais e antigos para fazer o que chamamos de “venda de profundidade”, ou seja, vender mais para clientes que já compraram de você um dia. A esta etapa denominamos de Pré-da-Próxima Venda
12 horas ON-LINE para abordamos o assunto e você sair aplicando
O curso de (Master Sales Innovation) Vendas Complexas é bem diferente de Vendas de Varejo e as práticas são completamente diferentes do normal
Dirigido a Diretores e Gerentes de áreas comerciais e aos Presidentes e Sócios de empresas que desejam RESULTADOS
Este curso não é só para os vendedores (equipe de Front-Office) e sim para quaisquer profissionais que desejam que a área comercial realmente funcione em suas empresas
SEGMENTAÇÃO
Diagrama visual que seja capaz de demonstrar sua forma de dividir seu mercado em diversos segmentos distinguindo claramente qual porção já comprou de você (estratégia de venda de profundidade) e qual porção ainda falta comprar (estratégia de venda de pulverização).
SUSPECÇÃO
Atividade realizada pelo Back-Office que consiste em diversas práticas modernas (que serão tratadas no curso) que sejam capazes de obter o simples cadastro voluntário do cliente alvo potencial. Não vale cadastrar ninguém, somente cliente que se auto cadastra.
PROSPECÇÃO
Atividade realizada pelo Back-Office que consiste em trabalhar o cliente alvo potencial que se cadastrou (fruto do resultado da suspecção) de forma a lhe oferecer conteúdo que o interesse a ponto de transformá-lo em lead qualificado. Semelhante a fisgar um peixe em qualquer “pescaria”.
COMISSÕES DE VENDAS
Como estruturar o sistema de comissionamento dos vendedores (e outros atores envolvidos no processo comercial) considerando não somente o resultado (que é venda em si), mas também e preponderantemente os esforços empreendidos pelo Front-Office.
ATENDIMENTO E ABORDAGEM
Reconheça a importância de, ANTES de falar sobre seu produto ou serviço, escutar o cliente fazendo um diagnóstico da situação (árvore de perguntas de contexto, sintoma ruim, efeito e impacto da sugestão), para DEPOIS falar sobre suas soluções (5 fundamentos da abordagem).
NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO
Depois de apresentada a sua oferta (proposta comercial) como fazer para negociar superando as eventuais objeções (com técnicas refinadas e modernas) maximizando a quantidade de “SIMS” em detrimento aos “NÃOS” tão comuns a atividade de vendas de qualquer natureza.
Para ser um Vendedor Complexo de Alta Performance é necessário se especializar mais no comportamento humano do que no produto ou serviço que você vende
Fundamentos Neurocientíficos
Entenda os principais fundamentos da neurociência e seus impactos no comportamento humano, fator crítico de sucesso na abordagem comercial da atualidade onde não existe mais B2B ou B2C, pois tudo é RELACIONAMENTO HONESTO e LEAL COM PESSOAS e nada mais!
Como funciona o cliente?
Como funciona o cliente? Compreenda as diferenças entre transação e transferência (termo novo preconizado por Philip Kotler). Aceite que as diferenças entre necessidade & desejo & demanda precisam ser dominados para a abordagem comercial do futuro.
Tabela ou Política de Preços?
As metodologias de formação de preço do passado (Custo + Lucro = Preço) são completamente incompatíveis com o mundo atual e cada vez mais os preços derivarão de valor agregado não somente do produto mas também das circunstâncias que contemplem toda a jornada de experiência do cliente
Prof. Orlando Pavani Júnior
Desde 1990 trabalhando exclusivamente com Consultoria de Organizações tendo suas duas empresas (Gauss Consulting Group e Olho de Tigre) sobrevivido por diversas crises devido sua expertise em VENDER e prestar serviços de excelência em suas área de atuação. Dada esta expertise em Vender para empresas por meio de relacionamentos LEAIS com PESSOAS, desenvolvi uma Metodologia própria que adaptou tudo de científico que foi publicado sobre VENDAS em algo prático e estruturado.
Para baixar o PDF do CV completo clique aqui
BASE BIBLIOGRÁFICA DO NOSSO CURSO
"Vender não pode ser uma ARTE para campeões, precisa ser um método que permita que qualquer pessoa possa realizar e converter a partir de esforços dos atores comerciais (back-office e front-office) que sejam efetivamente executados com disciplina e competência"
- Orlando Pavani Júnior, Presidente da HOLDING PAVANI
Depoimentos
O que os participantes falam sobre o curso.
Katia Regina Soares Consultor de Negócios“Considero o Curso de Vendas Complexas muito interessante, pois foram transmitidas orientações e demonstrados comportamentos para que a venda ocorra de forma profissional e com respeito na abordagem, sem deixar de ressaltar a importância de se concretizar uma venda e sempre deixar "preparado o terreno" para novas vendas, o que será possível com uma entrega que atenda às expectativas do cliente e que se tenha novos produtos/serviços que possam ser oferecidos.”
Rodrigo Argentin Consultor de Negócios“O curso da GAUSS fornece técnicas sobre relacionamento e abordagem de clientes. Vimos que para vender bem é necessário se colocar no lugar do cliente e praticar a empatia. Essas técnicas são muito úteis para praticar a arte de lidar com as pessoas e é essencial nas negociações. Em minha opinião, o conteúdo apresentado contribui muito para aumentar o sucesso nas vendas e recomendo para qualquer pessoa que trabalha na área comercial.”
Assista os vídeos de Orlando Pavani Júnior
Conheça um pouco mais sobre
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Videoaulas ao VIVO que depois poderão ser reassistidas em ambiente restrito
A Gestão de Vendas Complexas é o curso de vendas que vai ensinar você a capacitar e atualizar os profissionais em gestão comercial, preponderantemente os Gestores das Áreas Comerciais com metodologias e sistemáticas estruturadas para melhores resultados na gestão da área comercial.
A QUEM SE DESTINA
Empresas que realizam atendimento pró-ativo. Gestores comerciais de empresas de pequeno e médio porte. Representantes Comerciais, Empresários e gestores comerciais de empresas familiares.
CARGA HORÁRIA
12 horas on-line ao vivo por meio da plataforma GoBrunch
FORMA DE PAGAMENTO
Até 12x sem juros no cartão
Sobre a Gauss
A Gauss é uma empresa especializada em Inteligência de Negócios. Acesse nosso site: www.gaussconsulting.com.br.